Détails
- 14 Sections
- 54 Lessons
- 12 Weeks
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- Livre Offert - Detective Selling1
- Chapitre 1 : Principes5
- Chapitre 2 : Général2
- Chapitre 3 : Contexte2
- Chapitre 4 : CRM3
- Chapitre 5 : Prospection6
- 6.1Passer X calls par jour / Mettre du rythme dans les calls
- 6.2Réduire à 15 secondes le temps entre un raccrochage et un nouvel appel
- 6.3Maitriser parfaitement le schéma de prospection
- 6.4Gratter un maximum d’informations en 2 min, sans tomber dans l’interrogatoire
- 6.5Ne surtout pas avoir l’air d’un prospecteur
- 6.6Ecourter rapidement un appel sans potentiel, et poliment
- Chapitre 6 : Découverte13
- 7.1Accepter et amplifier la petite voix intérieure
- 7.2Arrêter de focus sur le besoin, qui est le moins important.
- 7.3Ne pas s’arrêter aux problèmes de surface, aller en profondeur.
- 7.4Poser moins de questions, mais de meilleures questions (plus chirurgicales)
- 7.5Lire entre les lignes et creuser les mots faibles
- 7.6Comprendre ce qu’il ne dit pas / n’ose pas dire / ne veut pas dire / veut cacher
- 7.7Obtenir des informations qu’un vendeur moyen n’aura jamais !
- 7.8Devancer ce qu’il pense, et lui dire avant qu’il ne le dise
- 7.9Faire dire les choses au prospect (rendre explicite)
- 7.10Remuer le couteau dans la plaie intelligemment, sur les 4 niveaux de SPIN
- 7.11Oser aller précisément là où c’est difficile (aller chercher des infos sensibles)
- 7.12Obtenir des informations du coeur, pas celles de la « bouche »
- 7.13Se faire servir les tops arguments sur un plateau !
- Chapitre 7 : Synthèse1
- Chapitre 8 : Discours de vente5
- 9.1Lire n’importe quoi, sans que ça se voit
- 9.2Etre plus convaincu que le prospect, et le montrer ! (se le vendre à soi-même)
- 9.3Personnaliser son discours sur le Big 3
- 9.4Sachez ce qu’il veut … et ce qu’il ne veut pas !
- 9.5Vendre à un prospect qu’on aime pas -> qui n’est pas de notre couleur de personnalité
- Chapitre 9 : Prix3
- Chapitre 10 : Clozing5
- 11.1Stop beating around the bush –> Mettre les pieds dans le plat
- 11.2Ne tirez pas pour tirer. Tirez pour marquer.
- 11.3Etre heureux d’aller chercher volontairement la première objection
- 11.4Oser minimum 3 closing
- 11.5Accepter qu’on y arrivera pas aujourd’hui, et laisser une bonne impression (sympa) pour plus tard
- Chapitre 11 : Objections5
- 12.1Avant de vous engager dans le combat, listez toutes les objections !
- 12.2Devancer les objections à venir, en les disant à haute voix
- 12.3Transformer les objections en avantage grâce au looping
- 12.4Faites douter pour faire changer d’avis (plutôt que passer de oui à non)
- 12.5Avoir un ton rassurant qui montre l’évidence de la réponse
- Chapitre 12 : Négociation1
- Contenu Supplémentaire2
