Merci de bien noter que « aller plus loin et approfondir » ne signifie ni « inventer », ni « présumer », ni « forcer à faire dire » …
Ouf, ça fait du bien de le dire à haute voix ! Ou … haut clavier du coup ! 🙂
Bref.
On peut approfondir les besoins du prospects dans 2 directions : les solutions et les problèmes.
Et encore une fois, il ne s’agit pas d’inventer !
Il s’agit d’utiliser une sorte SPIN bien placé pour … disons soit remuer le couteau dans la plaie, soit réveiller des avantages qu’il n’avait pas perçus.
La vente est quand même un magnifique jeu !
PS : Un bon complément, c’est de ne pas parler aux prospects comme on aimerait qu’ils nous parlent !