Découverte commerciale : la magie de raisonner en structures de questions

On aime croire que chaque vente est unique. En réalité, les produits changent, mais les mécanismes humains restent les mêmes. Comparer, hésiter, prioriser, se rassurer, décider.

C’est pour cette raison qu’une quarantaine de structures de questions bien maîtrisées suffisent pour mener une excellente découverte commerciale, quel que soit le produit. Fusée, logiciel, prestation ou service simple : les ressorts sont identiques.

Ceux qui empilent des centaines de questions n’ont pas compris le jeu. Ceux qui maîtrisent les structures jouent à un autre niveau.